Annan blogi

Kun omenaa verrataan appelsiiniin…ja lisätään taikaliite DIGI…

Maailma muuttuu ja sen myötä kiinteistönvälitysalakin. Yksi asia on varmaa: asuntoa ei voi ostaa netissä, niin kuin voi ostaa junalipun, lentolipun ja varata hotellinkin.
Hyvä renki, mutta huono isäntä, sitä ovat netti, tilastot ja muut verkon tarjoamat palvelut, kun tehdään monen asiakkaan koko elämän suurinta yksittäistä ostosta.  Samaa koskee myös  kiinteistönvälityspalvelun ostoa.

Pieni osa asunnoista ostetaan ja suuri osa myydään. Ei ole yhdentekevää, kuka asunnon oven potentiaaliselle ostajalle avaa ja esittelyn hoitaa. Asunto jos mikä on ostos, jossa tunteet jylläävät, eikä se ole ihme. Asunto edustaa monille suurinta yksittäistä varallisuuserää ja vielä kun hankitaan omaa kotia, niin tokihan se on saa tuntuakin.

Kaupankäynnissä moni asia kulminoituu myyjän persoonaan ja siksi useimmat asunnon omistajat uskovat asuntonsa myynnin ja esittelyjen hoitamisen ammattilaisen käsiin. Niin tein itsekin, kun myin kesäasuntoni. Ohjeeni välittäjälleni oli: ”En sitten halua tavata ostajaa ennen kuin kaupantekotilaisuudessa.” Näin toimittiin, välittäjä toimi niin kuin vain ammattilainen voi, kaupat syntyivät ja maksoin mielelläni palkkion hyvästä palvelusta ja erinomaisesta lopputuloksesta. Olisin toki osannut avata oven ja hoitaa esittelynkin kauppakirjojen laatimisesta puhumattakaan, mutta kun kysymyksessä oli oma rakas kesäpaikka, johon liittyi paljon tunteita, en todellakaan olisi itse ollut paras taho asiaa hoitamaan. Eräs tuntemani huippuvälittäjä kertoi, ettei hänkään olisi osannut pyytää asunnostaan oikeaa hintaa esittelyn hoitamisesta puhumattakaan, kun se oli oma koti. Hänkin uskoi myynnin toisen ammattilaisen käsiin ja tulos oli siinäkin tapauksessa erinomainen.

Pienellä kauhulla luen ja seuraan markkinointia, jonka viesti on, että ”asuntojen hinnat löytyvät netistä ja että omistaja on paras taho esittelemään asuntoaan”. Taitavat asialla sellaiset markkinamiehet, jotka eivät ihan ymmärrä mistä kiinteistönvälityksessä, asuntojen esittelyssä ja varsinkin hinnoittelussa ihan oikeasti on kysymys. Taikasana DIGI tuntuu avaavan tietämättömien sijoittajienkin kukkaronnnyörit. Kun hinta napataan tilastosta, voi myyjä menettää kymmeniä, joskus satojatuhansia euroja. Helsingin kantakaupunki on esimerkiksi sellainen alue, jossa samassa yhtiössä voi hinta vaihdella 2000-4000€/m2 siitä riippuen missä kohtaa rakennusta asunto sijaitsee. Minulla on omakohtaisia kokemuksia siitä, kuinka hinta on haettu tilastosta/netistä ja asiakas olisi menettänyt todella suuria summia, ellei joku (vaimo, tuttava, alakerran naapuri, vanha asiakkaani) olisi ”pakottanut” omistajaa pyytämään toista mielipidettä, mitä asunnon hinnoitteluun tulee.  Kuluttajaa saattaa hämmentää kun ”omenaa verrataan appelsiiniin”. Puhutaan välityspalvelusta ja välityspalkkiosta, vaikka kysymys on jostain ihan muusta. Taikasanalla DIGI-sitä tai DIGI-tätä sumutetaan kuluttajaakin tehokkaasti. Esittelyjen hoitaminen, neuvottelu ostajan ja myyjän välillä sekä hinnoittelu ovat välittäjän työn ydintä ja siihen työhön kannattaa ammattilainen palkata.  Aina on ollut omistajia, jotka haluavat itse hoitaa asuntonsa myynnin.  Ei ole kummoinen ”homma” kuvauttaa  asuntoa, laittaa ilmoitus nettiin ja hoitaa esittelyt. Kauppakirjojen laadintaan taas löytyy edullisesti apua – se kun on puhdasta tekniikkaa. Yritysten, jotka hoitavat kaupan teknisen puolen ei pitäisi puhua välityspalvelusta – se, jos mikä johtaa kuluttajaa harhaan.

Surullista on ollut pankeissa kuulla, kuinka asiakkaat, joille on myyty välityspalvelua, on kaupanteossa jätetty keskenään asiaa hoitamaan. Pankki on saanut hoitaa ne tehtävät, jotka kiinteistönvälittäjä hoitaa siloin kun kysymyksessä on KIINTEISTÖNVÄLITYS sen oikeassa merkitykseesä.

Vaikka teknologian kehitys on ollut huima ja sen apu kiinteistönvälitysalallakin on kiistaton, uskon, että henkilökohtainen palvelu, ammattitaito, aluetuntemus, sitkeys ja ahkeruus ovat edelleen  välittäjän tärkeimmät ominaisuudet. Kun jokainen itseään ja asiakkaitaan kunnioittava toimija ottaa helposti käyttöönsä modernin teknologian, tapahtuu valinta välittäjien persoonallisten ominaisuuksien perusteella. Välittäjän kokemuksella ja aluetuntemuksella tulee olemaan tulevaisuudessa entistä suurempi merkitys. Em. kaksi asiaa ovat asunnon hinnoittelussa myyjän kannalta ensiarvoisen tärkeitä, eikä niitä voi mikään teknologia korvata.

Aikaa ja teknologian kehitystä tulee seurata ja ainakin minut se pitää virkeänä. Asunto-osakkeen kaupat voidaan jo nyt hoitaa täysin digitaalisesti – esimerkiksi kiinteistönvälittäjän toimistolla, kahvilassa tai vaikkapa uuden kodin pöydän ääressä. Tämä on kuitenkin se asuntokaupan ”grande finale” ja sellaisena erittäin tervetullut. Ennen kuin tähän päästään on tehtävä hinnoittelu, esittelyt ja neuvottelut – näihin tarvitavaan vielä asuntokaupan, muun kuin teknisen puolen, hallitsevaa osaajaa. Joskus se on omistaja itse, mutta toki useimminen kiinteistönvälittäjä.

Toivotan kaikille turvallisia asuntokauppoja ja kun oman asuntoni myynti tulee ajankohtaiseksi, palkkaan jälleen jonkun alan huipuista asiaa hoitamaan.

Jos jokin näyttää asuntoilmoituksessa liian hyvältä ollakseen totta…

Meillä kolmella Nina, Anna ja Iris, on yhteensä vuosikymmenten kokemus asuntokaupasta. Kysy ja kyseenalaista - se on viisautta, kun kysymyksessä on kenties koko elämäsi suurin sijoitus. Me olemme täällä Sinua varten!

Kesällä kävi asuntokauppa vilkkaana ja esimerkiksi heinäkuussa 2018 tehtiin enemmän kauppoja kuin vastaavana aikana viime vuonna. Pääkaupunkiseudulla nousua vuoden takaisiin vanhojen asuntojen kauppamääriin oli heinäkuussa 16,8 prosenttia. Helsingissä kasvua oli 13,0 prosenttia, Espoossa 19,1 prosenttia ja Vantaalla 23,1 prosenttia.
Alkusyksystä on syytä olettaa kaupan vilkastuvan entisestään, kunnes se taas joulua kohti hiljenee.
Uudisrakentaminen on vilkastunut ja sen myötä tietenkin uudisasuntojen kauppa on sekin kiihkeää. Jos olet hankkimassa uudiskohdetta, on syytä kiinnittää huomiota muutamiin seikkoihin.

VALINNAINEN VUOKRATONTTI JA SUURI YHTIÖLAINA

Noin kymmenen vuotta sitten tuli vuokratontteihin uusi mahdollisuus, valinnainen vuokratontti. Samalla alkoi yleistyä yksityinen vuokratonttijärjestelmä. Näissä tapauksissa taloyhtiö tekee vuokrasopimuksen tontin omistavan yksityisen rahaston tai muun yhtiön kanssa.

Taloyhtiön osakkeiden ostaja saa itse päättää, maksaako huoneistokohtaisesti tonttiosuudestaan tontin vuokravastiketta vai lunastaako tonttiosuuden taloyhtiölle ja pienentää vastaavasti vastikettaan.

Uusi järjestämä on tuonut asunnon ostajille ja osakkaille mukanaan lisää valinnanmahdollisuuksia, mutta myös hämmentää asunnon ostoa harkitsevia. Osa asunnonostajista haluaa lunastaa tonttiosuuden asuntokaupan yhteydessä, osa ehkä vähän myöhemmin, kun taas osa päättää olla käyttämättä lunastusoikeuttaan.
Jos lunastusoikeuttaan ei käytä, mahdollisuus siihen siirtyy kaupan mukana seuraaville omistajille.

Kun osakas maksaa osuutensa tontin määräosan lunastushinnasta, hän vapautuu tontin vuokravastikkeesta. Muut kustannukset, kuten kiinteistövero, katetaan hoitovastikkeella.
Valinnanvapaus on ostajalla. Rakentajan ja välittäjän tulisi kuitenkin tehdä ostajalle tiettäväksi, mihin uuden kodin ostaja on sitoutunut. Ostajan on esimerkiksi hyvä muistaa, että tontin vuokravastike ei pienennä lunastushintaa, toisin kuin esimerkiksi rahoitusvastikkeen maksaminen pienentää yhtiölainaosuutta.

Jos siis osakas päättää maksaa tontinvuokravastiketta vaikkapa kolme vuotta ja lunastaa tonttiosuutensa vasta sitten, lunastushinta on kolmen vuoden päästä edelleen sama, ellei jopa suurempi, kun lunastushintaa on indeksillä tarkistettu.

Lunastusehtoja on erilaisia kohteista riippuen. Tonttiosuuden voi lunastaa esimerkiksi kerran vuodessa tai uudiskohteissa yleensä myös kohteen valmistumisen yhteydessä.
Tämä valinnainen vuokratontti aiheuttaa hämmennystä myös silloin, kun myynnissä on käytetty asunto yhtiössä, jossa on tällainen valinnainen vuokratontti. Ikävää todeta, etteivät ihan kaikki tunne tätä melko uutta järjestelmää ja asiakkaan asunto saatetaan hinnoitella ”miten sattuu”.

Kerran kun tätä asiakkaalle taivastelin, niin asunnon myyntiä harkitseva omistaja totesi, että asunnon hänelle myynyt välittäjä oli mukava nuori mies.
Toisella kertaa asiakas antoi palautetta rakentajan markkinoinnista. Ostajalle ei ollut tarpeeksi selkeästi kerrottu, mihin hän oli sitoutumassa. Kävi sitten niin, että eläkkeellä oleva rouva ei selvinnyt vastikkeista ja joutui myymään asuntonsa.

Uudiskohteiden markkinointia voitaisiin mielestäni terävöittää. Tässä alla esimerkki uudiskohteen myynti-ilmoituksesta. Ilmoitus voi helposti johtaa harhaan.
Helsingin Pasilassa sijaitsevan 44,5 neliön uudiskohdekaksion myyntihinta on markkinointi-ilmoituksen mukaan 53 118 euroa. Asunnon velaton hinta on 228 960 euroa. Se tarkoittaa, että taloyhtiölainan osuus asunnon hinnasta on liki 80 prosenttia.
Markkinointi-ilmoitus kertoo, että asunnon neliöhinta on 5 145 euroa.
Kun ilmoitusta syynää tarkemmin, käy ilmi, että tontti on hinnoiteltu erikseen. Huoneiston osalta tontin lunastushinta on 77 697 euroa. Tontti mukaan luettuna asunnon kokonaishinta nousee 306 657 euroon ja neliöhinta onkin 6 891,57 euroa.

Ostajalle ja myyjälle neuvo: Ei ole tyhmää kysyä ja kyseenalaistaa! Jos jokin näyttää liian hyvältä ollakseen totta, ei se asuntokaupoissakaan ole totta.

”10 käskyä” – eli kuinka myyjänä saat asuntosi myynnistä parhaan taloudellisen lopputuloksen

Kuinka Sinä asunnonmyyjänä saat asuntosi kaupasta itsellesi parhaan taloudellisen lopputuloksen?

Et ainakaan jos (asunnon myyntiä harkitsevan ”10 käskyä”)

1) valitset halvimman välittäjän
2) myyt itse
3) esittelet itse asuntoasi
4) valitset välittäjän, jolla EI ole juuri sinun asuinalueesi asiantuntemusta
5) et vaadi välittäjältä näyttöä myydyistä kohteista juuri sinun talossasi/asuinalueellasi
6) et kysy välittäjän koulutuksesta (koulutus kertoo kiinnostuksesta ja sitoutumisesta alaan)
7) et kutsu paikalle useampaa väittäjää, vertaa palveluja ja vaadi välittäjältä perusteluja hinnoittelun pohjaksi
8) et kysy: MITÄ MINULLE JÄÄ KÄTEEN KULUJEN JÄLKEEN, vaan katsot vain palkkioprosentteja
9) et luota suosittelijoihin, vaan uskot, että osaat itse parhaiten valita sen välittäjän, jonka kautta saat parhaan hinnan
10) jos myyt asuntoa Helsingin kantakaupungissa ET kysäise Annan ketterältä tiimiltä, kuinka se ”homman hoitaisi”.

Kolme Kiellettyä Kompromissia

Sanan kompromissi kaiku on eri kuulijoiden korvissa kovin erilainen. Täydellisyyteen pyrkivälle kompromissi voi olla yhtä kuin vaatimustason alentaminen, periksi antaminen ja luovuttaminen. Toiselle kompromissi voi olla synonyymi joustavuudelle ja kaikkia osapuolia tyydyttävälle ratkaisulle.

Asunnon etsijälle kompromissi voi olla kirosana – onhan asunto usein koko elämän tärkein kauppa ja kallein ostos.

Täydellistä asuntoa ei ole ja joissakin asioissa kompromissien teko on asunnonostajalle välttämätöntä. Tämän sanon yli 20 vuoden kokemuksella. Joskus asunnon etsijälle voi jäädä ”haku päälle”. Pahimmassa tapauksessa kymmenien, joskus jopa satojen nähtyjen asuntojen jälkeen käy niin, että taisteluväsymys valtaa ja asiakas päätyy kaiken ajan ja vaivan jälkeen sittenkin ostamaan epäsopivan asunnon…

On kuitenkin joitakin asioita, joissa EN suosittele asunnonetsijää tinkimään vaatimuksistaan ja tekemään kompromissia.

1) SIJAINTI. Olen usein nähnyt, miten vain vanhasta talosta asuntoa etsivä onkin löytänyt itsensä 2000-luvulla rakennetusta talosta varsin tyytyväisenä. Olen myös todistanut maalla ennen asuneen sopeutuvan keskusta-asumiseen hyvin nopeasti. Yksi asia, mitä en ole nähnyt, on tyytyväinen asiakas, joka haluaa maksimissaan 10 minuutin työmatkan ja päätyy joka päivä käyttämään työmatkaan 2 tuntia. Tämä on mielestäni asia, jossa kompromissia ei kannata tehdä. Jos haluat käyttää työmatkaan 10 minuuttia päivässä – älä osta asuntoa 50km päässä työpaikastasi.

2) BUDJETTI Jos budjettisi on 300.000€, älä ihmeessä mene ostamaan 500.000€ maksavaa asuntoa. Olen valitettavasti nähnyt vuosien varrella tapauksia, joissa asiakas on ostanut ”liian kalliin” asunnon. Onpa joku joskus avautunutkin minulle asiassa ja kertonut, että koko elämäntapa meni remonttiin liian kalliin asunto-ostoksen myötä. Ainakin on hyvä miettiä, mistä kaikesta on valmis luopumaan, jos päätyy ostamaan kalliimman asunnon kuin oli aikonut.

3) SE OIKEA Olen joskus sanonut, että asunnot ovat kuin rakkaudet, kun se oikea löytyy, on aika lopettaa etsiminen. Taloyhtiön tila ja tulevat remontit ovat toki tärkeitä asioita, mutta ne kuuluvat mielestäni tuohon budjettiosastoon. On hyvin mielenkiintoista seurata, miten joku asunto on toiselle ehdoton no, no ja toinen on jo eteisessä valmis tekemään ostopäätöksen. Kun ostaa sijoitusasuntoa ovat kriteerit toiset – kun hakee kotia, on hyvä antaa tunteelle enemmän valtaa. Joskus toimeksiantajani kysyvät, kauanko ns. yksittäisesittelyssä menee aikaa ja vastaus: 10 minuuttia – 2 tuntia. Kun toinen ostajaehdokas kääntyy jo ovella, voi toinen viettää asunnossa kaksikin tuntia saadakseen vahvistuksen sille, onko juuri tämä asunto ”se oikea”.

Hauskana episodina tulee mieleen kohtaamiset asiakkaan kanssa, joka kiersi kymmeniä asuntoja ja aina näytön päätteeksi totesi ”ilmoitathan minulle, jos myyntiin tulee jotain vastaavaa”. Kerran sitten kysyin vähän napakasti (ei liene suositeltavaa käytöstä asiakaspalvelijalle). ”Mitä vastaavaa kaipaat, tässähän tämä vastaava on, joten eiköhän tehdä tarjous”. Yllätyin, kun asiaks vastasi ” niinhän se taitaa kyllä olla, tehdään vaan se tarjous”. Eikä tarina siihen päättynyt, kauppakin syntyi ja asiaks on tyytyväinen ”vastaavassa” kodissaan. 😉

Näin asuntosi myyntiprosessi meillä etenee

Nämä kauniit kodit saimme heinäkuussa myyntiin. Eerikinkatu 20, Minervankatu 2, Säästöpankinranta 10, Kyläkirkontie 6-10, Hietalahdenranta 5c, Munkkiniemen puistotie 8b.

TILANNE 15.08.2019 MYYTY: Minervankatu; Munkkiniemen puistotie ja Hietalahdenranta. Ehdollien tarjous Kyläkirkontie.

1) ASUNNON KATSELMUS JA HINTA-ARVIO
Perustamme arviomme aluetuntemukseemme, pitkään kokemuksemme asuntojen myynnistä Helsingin kantakaupungissa ja osittain (mutta vain osittain) tilastoihin.

2) TOIMEKSIANTOSOPIMUS
Laadimme kuluttaja-asiamiehen hyväksymän toimeksiantosopimuksen sekä selostusliitteen ja täytämme ne yhdessä myyjän kanssa paikanpäällä asunnossa. Selostuslitteen pohjalta laadimme esitteen.

3) MYYNNIN VALMISTELU
Tilaamme lakisääteiset asiakirjat ja tallennamme tiedot asuntomarkkinointijärjestelmään.
Myyntistailaus ja ammattivalokuvaus
Pohjapiirroksen hankinta ja puhtaaksi piirtäminen
Asuntoesitteen luonti ja sen hyväksyttäminen myyjällä

4) MARKKINOINNIN JA MYYNNIN ALOITUS
Kortistoasiaakkat ja yksittäisesittelyt
Internet-näkyvyys
Some-markkinointi
Lehti-ilmoitukset

5) MYYNTI
Yleisesittelyt
Yksittäisesittelyt
Ostotarjousneuvottelu

6) KAUPANTEKOTILAISUUS
Ajanvaraus pankista
Osakekirjojen tilaaminen
Kauppakirjojen luominen ja hyväksyttäminen osapuolilla
Varainsiirtoverolaskelman laatiminen ja varainsiirtoveron suorittamisen valvonta
Siirtomerkkinnät osakekirjaan, jotka teemme me pankissa.

7)KAUPANTEON JÄLKEEN
Varainsiirtoveroilmoitus verottajalle
Asiakirjojen toimittaminen taloyhtiölle

KUN VERTAAT PALKKIOTA, VERTAA PALVELUJA.

ME TEEMME KAIKEN YLLÄMAINITUN ja saamme kiitosta sekä kaupan osapuolilta että pankeistakin siitä, että teemme sen, mitä välittäjältä on perinteisesti vaadittu. Periaatteeme on, että KAIKKI sovitut asiat saatetaan kirjalliseen muotoon ja yhteydenpito osapuolen välillä tapahtuu aina kauttamme. Näin takaamme sen, että väärinkäsityksiä ei synny ja jos syntyy, me vastaamme niistä.

Kun ammattikuntaamme moititaan välillä tosi ikävinkin sanakääntein, on ihan hyvä muistaa, ettei välittäjän käyttö ole pakollista – voi asunnon itsekin myydä tai sitten teettää kauppakirjat konsultilla (joka harhaanjohtavasti joskus voi mainita palveluaan välityspalveluksi). 😉