Anna Toppinen Facebookissa Anna Toppinen Instagramissa Anna Toppinen Twitterissä
”Intoilua” arjesta ja asuntomarkkinasta
– blogini, ole hyvä!

Kun omenaa verrataan appelsiiniin…ja lisätään taikaliite DIGI…

Maailma muuttuu ja sen myötä kiinteistönvälitysalakin. Yksi asia on varmaa: asuntoa ei voi ostaa netissä, niin kuin voi ostaa junalipun, lentolipun ja varata hotellinkin.
Hyvä renki, mutta huono isäntä, sitä ovat netti, tilastot ja muut verkon tarjoamat palvelut, kun tehdään monen asiakkaan koko elämän suurinta yksittäistä ostosta.  Samaa koskee myös  kiinteistönvälityspalvelun ostoa.

Pieni osa asunnoista ostetaan ja suuri osa myydään. Ei ole yhdentekevää, kuka asunnon oven potentiaaliselle ostajalle avaa ja esittelyn hoitaa. Asunto jos mikä on ostos, jossa tunteet jylläävät, eikä se ole ihme. Asunto edustaa monille suurinta yksittäistä varallisuuserää ja vielä kun hankitaan omaa kotia, niin tokihan se on saa tuntuakin.

Asuntokaupassa moni asia kulminoituu myyjän persoonaan ja siksi useimmat asunnon omistajat uskovat asuntonsa myynnin ja esittelyjen hoitamisen ammattilaisen käsiin. Niin tein itsekin, kun myin kesäasuntoni. Ohjeeni välittäjälleni oli: ”En sitten halua tavata ostajaa ennen kuin kaupantekotilaisuudessa.” Näin toimittiin, välittäjä toimi niin kuin vain ammattilainen voi, kaupat syntyivät ja maksoin mielelläni palkkion hyvästä palvelusta ja erinomaisesta lopputuloksesta. Olisin toki osannut avata oven ja hoitaa esittelynkin kauppakirjojen laatimisesta puhumattakaan, mutta kun kysymyksessä oli oma rakas kesäpaikka, johon liittyi paljon tunteita, en todellakaan olisi itse ollut paras taho asiaa hoitamaan. Eräs tuntemani huippuvälittäjä kertoi, ettei hänkään olisi osannut pyytää asunnostaan oikeaa hintaa esittelyn hoitamisesta puhumattakaan, kun se oli oma koti. Hänkin uskoi myynnin toisen ammattilaisen käsiin ja tulos oli siinäkin tapauksessa erinomainen.

Pienellä kauhulla luen ja seuraan markkinointia, jonka viesti on, että ”asuntojen hinnat löytyvät netistä ja että omistaja on paras taho esittelemään asuntoaan”. Taitavat asialla sellaiset markkinamiehet, jotka eivät ihan ymmärrä mistä kiinteistönvälityksessä, asuntojen esittelyssä ja varsinkin hinnoittelussa ihan oikeasti on kysymys. Taikasana DIGI tuntuu avaavan tietämättömien sijoittajienkin kukkaronnnyörit ja olemmehan me veronmaksajatkin olleet tätä trendiä kustantamassa – Tekes myöntää auliisti varoja em. toimintaan. Kun hinta napataan tilastosta, voi myyjä menettää kymmeniä, joskus satojatuhansia euroja. Helsingin kantakaupunki on esimerkiksi sellainen alue, jossa samassa yhtiössä voi hinta vaihdella 2000-4000€/m2 siitä riippuen missä kohtaa rakennusta asunto sijaitsee. Minulla on omakohtaisia kokemuksia siitä, kuinka hinta on haettu tilastosta/netistä ja asiakas olisi menettänyt todella suuria summia, ellei joku (vaimo, tuttava, alakerran naapuri, vanha asiakkaani) olisi ”pakottanut” omistajaa pyytämään toista mielipidettä, mitä asunnon hinnoitteluun tulee.  Kuluttajaa saattaa hämmentää kun ”omenaa verrataan appelsiiniin”. Puhutaan välityspalvelusta ja välityspalkkiosta, vaikka kysymys on jostain ihan muusta. Taikasanalla DIGI-sitä tai DIGI-tätä sumutetaan kuluttajaakin tehokkaasti. Esittelyjen hoitaminen, neuvottelu ostajan ja myyjän välillä sekä hinnoittelu ovat välittäjän työn ydintä ja siihen työhön kannattaa ammattilainen palkata.  Aina on ollut omistajia, jotka haluavat itse hoitaa asuntonsa myynnin.  Ei ole kummoinen ”homma” kuvauttaa  asuntoa, laittaa ilmoitus nettiin ja hoitaa esittelyt. Kauppakirjojen laadintaan taas löytyy edullisesti apua – se kun on puhdasta tekniikkaa. Yritysten, jotka hoitavat kaupan teknisen puolen ei pitäisi puhua välityspalvelusta – se, jos mikä johtaa kuluttajaa harhaan.

Vaativimmat ja aikaa vievimmät toimet ovat välitystyössä ne, jotka vaativat ”jalkautumista”. Hinnoittelu, (aina asiakkaan luona) esittelyt (varsin merkillisinä aikoinakin joskus) tarjousneuvottelut (kasvokkain sekä ostajan että myyjän kanssa), kaupankäynnin järjestäminen (menemme aina fyysisesti paikalle ja luvalla sanoen – tästä saamme viikoittain hyvää palautetta ja kiitosta).

Jos en hinnoittelisi asuntoja (paikan päällä), neuvottelisi (face to face) hoitaisi asuntoesittelyjä ja olisi ihan fyysisesti mukana kaupanteossa, en tohtisi puhua välityspalkkiosta ja välityspalvelusta, vaan korkeitaan konsultaatiosta.
Asunto-osakkeen kauppa ei vertaudu muuhun osakekauppaan (vaikka näin yritetään joskus väittää).
Asunto-osakeyhtiön osakkeiden arvo riippuu siitä, millaisen huoneiston hallintaan osakkeet oikeuttavat.
Saman yhtiön osakkeiden arvo voi siis vaihdella todella paljon riippuen esimerkiksi siitä, missä kohtaa taloa asunto, jonka hallintaan oikeuttavia osakkeita kaupataan sijaitsee.

Surullista on ollut pankeissa kuulla, kuinka asiakkaat, joille on myyty välityspalvelua, on kaupanteossa jätetty keskenään asiaa hoitamaan. Pankki on saanut hoitaa ne tehtävät, jotka kiinteistönvälittäjä hoitaa siloin kun kysymyksessä on KIINTEISTÖNVÄLITYS siinä merkityksessä kuin minä sen ymmärrän.

Vaikka teknologian kehitys on ollut huima ja sen apu kiinteistönvälitysalallakin on kiistaton, uskon, että henkilökohtainen palvelu, ammattitaito, aluetuntemus, sitkeys ja ahkeruus ovat edelleen  välittäjän tärkeimmät ominaisuudet. Kun jokainen itseään ja asiakkaitaan kunnioittava toimija ottaa helposti käyttöönsä modernin teknologian, tapahtuu valinta välittäjien persoonallisten ominaisuuksien perusteella. Välittäjän kokemuksella ja aluetuntemuksella tulee olemaan tulevaisuudessa entistä suurempi merkitys. Em. kaksi asiaa ovat asunnon hinnoittelussa myyjän kannalta ensiarvoisen tärkeitä, eikä niitä voi mikään teknologia korvata.

Aikaa ja teknologian kehitystä tulee seurata ja ainakin minut se pitää virkeänä. Asunto-osakkeen kaupat voidaan jo nyt hoitaa täysin digitaalisesti – esimerkiksi kiinteistönvälittäjän toimistolla, kahvilassa tai vaikkapa uuden kodin pöydän ääressä. Tämä on kuitenkin se asuntokaupan ”grande finale” ja sellaisena erittäin tervetullut. Ennen kuin tähän päästään on tehtävä hinnoittelu, esittelyt ja neuvottelut – näihin tarvitavaan vielä asuntokaupan, muun kuin teknisen puolen, hallitsevaa osaajaa. Joskus se on omistaja itse, mutta toki useimminen kiinteistönvälittäjä.

Toivotan kaikille turvallisia asuntokauppoja ja kun oman asuntoni myynti tulee ajankohtaiseksi, palkkaan jälleen jonkun alan huipuista asiaa hoitamaan. Älä anna liitteen DIGI sokaista. Kysele ja kyseenalaista, olitpa sitten ostamassa tai myymässä asunto-osakeyhtiön osakkeita!